Большинство продавцов, работающих непосредственно с частным сектором, слышало самый топовый вопрос, на который универсальный ответ ещё не придумали. Ниже я поделюсь своим рецептом ответа. Чуть позже. Может пригодится кому из читателей.
«А чё так дорого?» Нет сомнений, что этот дурацкий вопрос рано или поздно начинает выводить из себя любого, кто занимается торговлей и производством. Мне интересно, а что вопрошающий хочет услышать в ответ? Какие аргументы и цифры надо показать, чтобы удовлетворить его любопытство. Провести презентацию и сплясать танец Раскаявшегося жадины? Или пригласить на кофе, рассказать все тонкости работы и нюансы разработки его индивидуального проекта?
Ответ такому человеку напрашивается один:
«Отсутствие у вас покупательной способности и здравого смысла, вынуждают меня с вами попрощаться навсегда. Был рад непродолжительному знакомству».
Потому что в итоге это откажется дешевле, чем тратить время на такого «как бы клиента». Почти наверняка он ничего не закажет. А если и закажет, то вынесет мозг многочисленными согласованиями, правками и стремлением экономить там, где экономить не на чем. Я буду видеть в его взоре немой укор, вечную скорбь и слушать вздохи по поводу дороговизны всего и моей великой прибыли. Это если я имел глупость связаться с таким заказчиком. Что любопытно, по мере приобретения проектом окончательного вида, у такого клиента возникнет ещё около 100 хотелок-свистелок. Платить за них он не собирается, а требует всего лишь чуть исправить или слегка доработать. Звучит примерно так: «Да тут делов на пять минут».
Ну сам тогда делай, мастер доморощенный. А я посмотрю на эти 5 минут. От доделок и переделок спасает только бумажка со спецификацией и чертежи подписанные им собственноручно.
Примерно 300 вопросов назад я взял за правило разыгрывать перед такими гражданами короткий спектакль. В ответ на: «А чё так дорого?» надо сделать удивлённое лицо, округлить глаза и задумчиво сказать:
«Очень странно. Буквально вчера клиент отказался от похожего проекта, сказав что ему такая дешёвка не интересна. Вот было бы в 2 раза дороже, он бы согласился. А вы говорите дорого».
И замолчать, глядя в глаза. Увиденное далее будет стоить ваших актерских усилий. Гамма чувств промелькнет перед вами. От растерянности до стыдливости смешанной с яростью. Тут важно не переиграть, а дальше равнодушно разглядывать клиента. Собственно, зачем это нам надо? Он или закажет и не будет ныть, или уйдет. В обоих случаях вы останетесь в выигрыше.
Надеюсь вам удастся разыграть этот нехитрый спектакль и получить массу удовольствия вместо негатива.
Удачи!